娃哈哈员工笔试试题及答案

4.1 娃哈哈笔试题目
对于娃哈哈产品的销售战略和销售战术的具体看法？
一、广告和销售战略
采用多品牌、多类型响应的多种营销模式，化整为零与化零为整，集中与分散
1． 不同的产品系列应签订不同的广告代理商
2． 销售公司内部按品牌应该划分为不同的部门
3． 根据品牌、类型选定不同的代理商
4． 根据品牌、类型选定不同的竞争对手
二、根据市场和产品的特性，而制定相应区域性策略
饮用水——全国范围内，城市包围农村
碳酸饮料——全国部分省市，农村包围城市
乳饮料——覆盖全国，不分年龄段
医药保健品——不了解
茶饮料——应当以开拓国外市场为主，南亚、非洲、美洲和欧美
果汁饮料和果蔬饮料的补充，与大桶纯净水一起来掀起一场日常饮水和新时代家庭厨房的革命 可以采用大规模的兼并、合资和合作等方式在迅速抢占全国市场（可以借鉴啤酒企业的某些做法）。
三、销售战术的建议
帮助二级商做市场
这是本人在江西南昌时根据当地的市场状况所提出的建议，很巧，集团在三天以后开会，正式推出《签约经销商制度》，和我提出的思路不谋而合，我想在一定的区域同样会适合娃哈哈产品的渠道建设和维护。
处于目前的市场状况，价格较为混乱，二级商卖货没有利润，对经销旭日升产品兴趣减弱，直接影响到销售渠道的畅通。二级商起着承上启下的作用，是联系一级商与零售商的纽带。一级商好找，零售商到处是，二级商的作用却忽隐忽现，为此应加强与二级商的合作，帮助其建立固定、完整的销售网络，由二级商和公司直销员共同掌握二级商所辖区域内零售商的数量、销货和其他情况。
（一） 直销员的工作任务
1． 直接销货，送货上门；
2． 新产品铺市；
3． 货架、展示柜等物品的发放；
4． 宣传画等宣传用品的张贴；
5． 市场调查、信息反馈、售后服务等工作。
6． 一些促销工作，如：堆头商的选择与监督工作。
（二） 为二级商服务
1．在南昌市分区域选择有实力、能力和有一定营销网络的二级商，进行重点扶持；
2．二级商在划分的区域内进行批发零售，按销量给予奖励，缩短与一级商的实力差距，达到各渠道的实力均衡，对一级商有了制约；
3．直销员帮助二级商所辖区域内的零售商联系进货，建立完整的客户档案，掌握市场动态等工作，只是转换了工作地点，而其工作任务没有丝毫改变，将送货的时间节省下来，投入更多的精力到市场建设上来；
4．直销员的工资由公司负担，而奖金和提成则由二级商与公司协商共同负担。对于直销员则从二级商的进货量、市场建设、零售商意见反馈等方面进行考核。


做活了二级商等于掌握了零售商，制约了一级商，帮助二级商建立市场体系，促进从一级商进货，增加公司总体销货量。公司内部保留一小部分直销员，负责零散送货和应急只用。
娃哈哈特约加盟店（专卖店）
经营面积：40 平方米
经营项目：
1. 销售娃哈哈所有产品
2. 展示娃哈哈企业和产品形象
3. 促销活动兑奖点
4. 广告宣传（产品是企业最好的广告之一）
选址：
1． 超市中娃哈哈专区或店中店格局
2． 繁华街道独立门市
3． 大型住宅区独立门市
4． 大型食品批发市场独立门市
四、对娃哈哈不同产品的一些建议
1．纯净水
保持水的质量和杜绝市场上假冒伪劣产品的出现
2．非常可乐的广告定位太大，没有明确概念
百事可乐——音乐、足球（体育）
可口可乐——活力、足球（体育）
非常可乐——中国人自己的可乐，喜庆
3．娃哈哈儿童产品
娃哈哈儿童影院
方案一 在电视台开辟一个新的电视栏目《娃哈哈儿童影院》
方案二 取得电影院的命名权，更名为《娃哈哈儿童影院》
方案三出资购进 12 部有教育意义，适合儿童观看的电影拷贝，定在每个月的第一个星期六放映，这一天定名为《娃哈哈欢乐星期六》
关于门票的安排：
a.年票制（12 张）：如在指定地点购买一定数量的娃哈哈产品，即可免费获得年票一张，一年内免费观看
12 部电影。
b.单场票制：集齐一定数量娃哈哈包装，即可免费观看电影一部。
c.其它略
4．娃哈哈茶饮(教育工作的重要性)
茶饮，应在包装上体现茶文化和中国文化。可在包装上印有诗词、中国画等，外包装突出素、雅，给人以自然、飘逸之感。冰茶如果加上薄荷之类的清凉草药，使其成为名副其实的冰茶，满足夏季清凉、解暑之需要。
茶饮应该区别于其他饮料，它具有别的饮料无法比拟的优点。避开最好，去做第一。充分发挥茶作为中国人第一饮料所带来的优势，娃哈哈茶饮是历史、自然与高科技的完美产物。因为茶叶具有防衰老、抗辐射、抗癌症、降压强心和名目提神等诸多功效，因此台湾大学吴振铎教授指出，中国乌龙茶将领导二十一世纪饮料新潮流，娃哈哈茶饮将作为“健康饮料”广为大众所接受，目前定价较为合理。
宣传和销售应具有针对性：
抗辐射和护目功能：适合电脑爱好者和电视迷，对于女性还有一个更优特点，喝茶防止脸部黄褐斑的生成（可在有规模的网吧进行推广）；
明目提神功能：适合知识分子、学生和脑力工作者引用。可以指定为“高考学生指定保健饮料”； 抗衰老、抗癌的功能：适合中老年的保健饮料；

含有丰富维生素 C 和少量矿物质：适合青少年饮用；
口感纯正，爽口爽心，提神止渴：适合任何人饮用。
浙江省是产茶大省，茶文化氛围浓厚，可以在市民中展开“茶博士”的竞选活动，或者在电视台开展辩论，报纸刊登征文，题目可以定为“茶、咖啡与可乐”。
END